เมื่อพูดถึงเรื่องการค้าการขายก็ย่อมจะต้องมีเรื่องต้นทุนและกำไรเข้ามาเกี่ยวข้อง เบื้องลึกเบื้องหลังของกำไรบรรทัดสุดท้ายนั้นมีรายละเอียดภายในแฝงอยู่มากมาย มีปัจจัยหลากหลายที่เข้ามาเกี่ยวข้อง ทั้งเงินลงทุน ความเข้าใจในตัวสินค้าหรือลูกค้า รวมถึงประสบการณ์ที่ผ่านมา ก็น่าจะเป็นตัวช่วยพิจารณาว่ากลยุทธ์ในการขายที่เหมาะสมกับตนเองนั้นควรจะเป็นอย่างไร

ขายของเอากำไรน้อย ขายของแพง แบบไหนดีกว่ากัน

กลุ่มลูกค้า

สินค้าแต่ละประเภทจะมีกลุ่มลูกค้าของตัวเองแตกต่างกันไป จึงเป็นหนึ่งปัจจัยที่ต้องให้ความสำคัญ ลูกค้าระดับบนนิยมสินค้าคุณภาพเยี่ยมไม่เกี่ยงราคา ถึงแม้จะมีราคาสูงกว่าก็ยินดีจ่ายอย่างเต็มใจ ซึ่งนอกจากสินค้าแล้วรูปลักษณ์ การบรรจุหีบห่อ หรือการให้บริการก็ต้องยกระดับขึ้นไปให้สูงขึ้นตาม ส่วนถ้าเป็นลูกค้าระดับล่างที่ให้ความสำคัญกับเรื่องราคา มักจะเลือกซื้อสินค้าที่ราคาถูกไว้ก่อน ถึงแม้คุณภาพจะลดต่ำลงมาก็ไม่เป็นไร ไม่จำเป็นต้องมีหีบห่อที่สวยงาม ไม่ต้องมีบริการเสริมพิเศษก็สามารถขายได้แล้ว

เงินทุน

ตัวแปรสำคัญคือเงินลงทุนของแต่ละคน การจะนำสินค้าราคาสูงมาขายย่อมต้องใช้เงินลงทุนมากกว่าสินค้าราคาต่ำ ผู้ค้าที่เพิ่งเริ่มต้นหัดขาย อาจจะเริ่มด้วยการขายสินค้าที่ลงทุนไม่เยอะก่อน เป็นสินค้าที่ซื้อขายง่ายลูกค้าเห็นแล้วหยิบซื้อง่ายไม่ต้องคิดนาน จากนั้นเมื่อสั่งสมประสบการณ์และมีเงินทุนมากพอ จึงขยับขยายปรับเปลี่ยนไปลงทุนสินค้าที่มีมูลค่าสูงขึ้น ทั้งนี้ค่าใช้จ่ายเกี่ยวเนื่องกับการขายย่อมผันแปรไปตามการขายแต่ละประเภท แน่นอนว่าสินค้าระดับบนย่อมมีค่าใช้จ่ายเกี่ยวเนื่องกับการขายสูงกว่าสินค้าระดับล่าง จึงจำเป็นต้องเตรียมการเรื่องเงินทุนให้สอดคล้องสัมพันธ์กัน

จุดประสงค์ในการขาย  พิจารณาธุรกิจของตัวเองว่า ณ สภาววะปัจจุบันต้องการอะไร ตัวอย่างเช่น เป็นธุรกิจใหม่ ต้องการสร้างชื่อให้เป็นที่รู้จักของลูกค้าในวงกว้าง การนำสินค้าที่มีราคาไม่สูงมากเข้ามาขายก็เป็นหนทางหนึ่งที่ทำให้ลูกค้าเข้าถึงได้ง่าย ตัดสินใจซื้อได้เร็ว ส่งผลให้รู้สึกคุ้นเคยกับสินค้า จากนั้นเมื่อเป็นที่รู้จักมากขึ้นจึงเปลี่ยนกลยุทธ์ เป็นการเน้นขายสินค้าพรีเมี่ยม หรือต้องการวางตัวเองให้เป็นสินค้าระดับบนคุณภาพสูง ก็ปรับเปลี่ยนภาพลักษณ์ทุกอย่างเริ่มตั้งแต่ตัวสินค้า ช่องทางการจัดหน่าย ราคา โปรโมชั่น แพคเกจหีบห่อให้ดูดีดูแพงตามไปด้วย สิ่งสำคัญคือต้องถามตัวเองให้ชัดเจนว่าต้องการสิ่งใดในการขาย

จุดประสงค์ในการขาย

พิจารณาธุรกิจของตัวเองว่า ณ สภาววะปัจจุบันต้องการอะไร ตัวอย่างเช่น เป็นธุรกิจใหม่ ต้องการสร้างชื่อให้เป็นที่รู้จักของลูกค้าในวงกว้าง การนำสินค้าที่มีราคาไม่สูงมากเข้ามาขายก็เป็นหนทางหนึ่งที่ทำให้ลูกค้าเข้าถึงได้ง่าย ตัดสินใจซื้อได้เร็ว ส่งผลให้รู้สึกคุ้นเคยกับสินค้า จากนั้นเมื่อเป็นที่รู้จักมากขึ้นจึงเปลี่ยนกลยุทธ์ เป็นการเน้นขายสินค้าพรีเมี่ยม หรือต้องการวางตัวเองให้เป็นสินค้าระดับบนคุณภาพสูง ก็ปรับเปลี่ยนภาพลักษณ์ทุกอย่างเริ่มตั้งแต่ตัวสินค้า ช่องทางการจัดหน่าย ราคา โปรโมชั่น แพคเกจหีบห่อให้ดูดีดูแพงตามไปด้วย สิ่งสำคัญคือต้องถามตัวเองให้ชัดเจนว่าต้องการสิ่งใดในการขาย

ความเร็วในการขาย

สินค้าที่ขายง่ายขายไวได้เงินกลับมาเร็วก็มักจะเป็นสินค้าที่มีราคาถูก เข้าถึงง่าย ไม่ต้องตัดสินใจนาน อย่างเช่น อาหาร เสื้อผ้า ข้าวของเครื่องใช้ในบ้าน สิ่งของเหล่านี้ลูกค้าจะไม่เสียเวลาพิจารณามากมาย มองเห็นแล้วหยิบได้เลย แต่ถ้าเป็นสินค้าใหญ่ๆ อย่างเช่น บ้าน รถ เครื่องประดับ ต้องใช้เวลาหาข้อมูลกันเป็นวันเป็นเดือน ซึ่งระยะเวลาในการซื้อขายก็จะนานกว่า ยิ่งถ้าเป็นสินค้าที่ขายเฉพาะกลุ่ม ถึงแม้จะขายได้ราคาแต่ก็ต้องวิ่งหาลูกค้าและใช้เวลาพอสมควรขายของเอากำไรน้อย ขายของแพง แบบไหนดีกว่ากัน

ความถนัด

สุดท้ายแล้วก็ต้องย้อนกลับมาดูตัวเองว่า ถนัดขายสินค้าประเภทไหน คุ้นเคยกับลูกค้าแบบใด ผู้ค้าบางรายคุ้นเคยกับลูกค้าข้าราชการ ติดต่อซื้อขายกันมานาน รู้ช่องทางว่าควรจะขายสินค้าแบบไหนให้กับใคร มีความสัมพันธ์อันดีกับลูกค้ากลุ่มปัจจุบัน ก็ไม่ผิดอะไรถ้าจะยังคงค้าขายแบบนี้อีกต่อไป หรือผู้ค้าอีกรายถนัดค้าขายกับลูกค้าเฉพาะกลุ่ม ซึ่งต้องใช้ความสัมพันธ์ส่วนตัวในการติดต่อซื้อขาย ก็ไม่แปลกที่จะยังคงซื้อขายแบบเดิม ความถนัดของผู้ค้าเป็นปัจจัยสำคัญที่จะช่วยให้การค้าขายประสบความสำเร็จได้อย่างราบรื่น

 

นอกจากเรื่องผลกำไรและเงินทองแล้ว ยังมีปัจจัยที่เกี่ยวข้องกับการขายอีกหลายประการที่ต้องพิจารณา การจะค้าขายให้ประสบความสำเร็จนั้นไม่จำเป็นว่าต้องขายสินค้าราคาแพงเท่านั้นจึงจะได้กำไรสูง การขายแบบเน้นปริมาณก็สร้างผลกำไรให้เป็นกอบเป็นกำได้เช่นกัน สิ่งสำคัญคือฝีมือบวกประสบการณ์ในการขายของผู้ค้าแต่ละคน ว่าจะงัดกลเม็ดเคล็ดลับอันใดมาเรียกลูกค้าให้ซื้อขายกันต่อไปอย่างยาวนาน